Das Geheimnis des Erfolgs

Henry Ford war überzeugt: "Wenn es überhaupt ein Geheimnis des Erfolgs gibt, so besteht es in der Fähigkeit, sich auf den Standpunkt des anderen zu stellen und die Dinge ebenso von seiner Warte aus zu betrachten wie von unserer."

Im Kern geht es immer um Bedürfnisse und Wünsche. Ein Bäcker will backen. Er will, dass seine Backwaren aufgehen und lecker schmecken. Braucht er dazu Hefe? Hefe ist das Mittel, mit dem er sein Ziel erreichen kann, aber nicht sein Bedürfnis.

Menschen wollen von A nach B kommen, trocken, warm und mit der Lieblingsmusik. Es muss nicht unbedingt im eigenen Auto sein. Solange das eigene Auto am bequemsten ist, wird es die erste Wahl bleiben. Aber das Auto ist nicht das primäre Bedürfnis, sondern Mobilität.

Wer sein Haus einrichtet, braucht Löcher in der Wand für Bilder, Spiegel, Hängeschränke. Er hat nicht das primäre Bedürfnis, eine Bohrmaschine zu besitzen.

Oder stellen Sie sich einen Fluss vor: Auf der einen Seite stehen hungrige Menschen, auf der anderen Seite Bäume mit saftigen Äpfeln. Im Fluss dazwischen lauern Krokodile. Welches Bedürfnis haben die Menschen? Über den Fluss zu kommen, ohne gefressen zu werden. Sie könnten ihnen eine Brücke, ein Floß oder eine Fähre anbieten. Aber eigentlich wollen die Menschen nicht über den Fluss, sondern sie wollen etwas essen. Liefern Sie ihnen Essen, dann brauchen die Menschen keine Brücke.

ERKENNEN SIE DIE WURZELN DES PROBLEMS UND KENNEN SIE DIE MOTIVE.

Wo liegt das Problem wirklich? Wenn Sie das Problem nicht an der richtigen Stelle lokalisieren, können Sie es kaum wirksam lösen. Schauen Sie sich sehr genau die Bedürfnisse dahinter an. Fragen Sie »Warum?« und noch mal »Warum?«.

Stellen Sie sich vor, Sie treffen eine Person, deren Wunsch lautet, ein Büro für Konfliktlösung zu eröffnen. Fragen Sie: »Warum möchten Sie ein Büro zur Konfliktlösung eröffnen?"
Die Person möchte schnell mehr Geld verdienen, eine sinnvollere Beschäftigung ausüben und mit Prävention den Kiez verändern, in dem sie wohnt. Sie haken bei allen drei Antworten nach. Mit dem zweiten »Warum?« erfragen Sie die Gründe, die hinter den vordergründigen Motiven liegen. So stoßen Sie auf einen ganzen Kosmos von acht unterschiedlichen Motivationen, Gründen und Zielen, die hinter dem Wunsch »Büro« stecken. Welches der hintergründigen Motive und Ziele wird durch ein Büro gelöst? Ein neues Büro für Konfliktlösung braucht Marketing und Vertrieb. Das kostet Zeit und Geld. Schnelle Aufträge sind möglich, aber nicht wahrscheinlich. Wird die Person schnell mehr Geld verdienen? Eher nicht. Ist ein Büro die beste Lösung zu diesen tiefer liegenden Motiven? Könnte ein Konfliktcoach nicht auch von zu Hause starten und zu den Kunden hinfahren? Auf meine Frage »Warum ein Büro?« sagte mir die Person: »Ja, macht man das nicht so?« Ein So-und-so-macht-man-das-Bild im Kopf stand einer passenden Idee im Weg.

Einer der wichtigsten Geburtshelfer für das Neue ist der Blick aufs Ganze!